에이전트 선택 어쩌나? 다섯명 중 한명 ‘소개로’

대부분의 부동산 에이전트들은 고객을 찾기위해 광고나 소개등 다양한 방법을 통해 마케팅 전략을 펼치고 있다.

아는 사람·이전 경험 통해 매매 성사되는 경우 대부분
인터넷 이용 정보만 얻어…소셜네트워크 의존도는 미약
광고는 장기적으로 해야…인지도 쌓이면 ‘안면 마케팅’

부동산 입문 3년차 에이전트인 정모씨는 고객을 찾기위해 특정지역에 500장의 엽서를 보냈다. 3개월째 홍보용 카드를 보내지만 고객으로부터 걸려오는 전화는 생각만큼 많지 않다. 정씨는 자신의 마케팅 방법에 문제가 있을 거라고 생각해보지만 별 뾰족한 대체방법이 없어 고민에 고민을 거듭하고 있다. 요즘 부동산 에이전트들의 가장 큰 관심사는 고객을 어떻게 찾느냐하는 것이다.

▶실태

부동산 회사마다 부동산 에이전트마다 마케팅 방법에 큰 관심을 갖고 있다. 어떻게하면 셀러와 바이어를 찾을 수 있을까다.

주변 사람들의 말을 듣고 광고를 내보기도하고 자신의 웹사이트도 만들어 본다. 또한 전문지역을 중심으로 우편엽서를 보내기도한다.

그러나 대부분의 에이전트들은 이와같은 마케팅 방법에 만족해하는 경우는 드물다. 효과가 없다거나 아니면 기대했던것만큼의 실적을 만들어내지 못하면서 새로운 마케팅 방법을 찾기위해 애를 쓰고 있다.

▶소개가 대부분

광고가 큰 도움이 된다고 말하는 에이전트는 그리 많지 않다. 부동산 고객의 대부분은 안면이나 소개를 통해 이뤄지는 경우가 많기 때문이다.

전국부동산중개인협회(NAR)가 회원 에이전트들을 대상으로 조사한 자료에 따르면 셀러와 바이어 연결의 20%는 아는 사람의 소개로 이루어졌다.

이전에 집을 샀거나 팔았던 인연으로 다시 돌아온 고객이 19%인것으로 나타났다. 즉 안면을 통해 이뤄진 거래가 전체의 40%를 차지한셈이다. 그래서 에이전트 경력이 10년 넘을 경우 그동안 거래했던 고객들이 큰 재산이 된다.

부동산 에이전트 전홍철씨는 “아무래도 큰 돈을 투자하다보니 전혀 모르는 사람보다는 조금이라도 안면이 있거나 선후배나 친지를 통해 에이전트를 소개받는 경우가 많다”고 전했다. 그러나 광고가 전혀 효과가 없는 것은 아니다. 타운내 모 부동산 회사의 한 에이전트는 최근 거래 손님의 대부분이 광고로 연결됐다고 말했다. 이 에이전트는 “사람을 많이 만나는 성격이 아니어서 광고에 의존하는편인데 의외로 거래로 연결된 사례가 꽤 된다”고 덧붙였다.

▶인터넷은 정보 목적

NAR이 지난 1년동안 집을 구입한 바이어 6000여명을 대상으로 설문조사를 실시했다.

그결과 바이어들이 주택구입시 필요한 정보를 인터넷에서 얻는다는 사람이 88%였으며 에이전트한테 도움을 받는다는 바이어가 87%를 차지했다.

복수응답이 허용된 인터넷 사이트 선호도에 대한 질문에서는 바이어의 59%가 로컬 MLS를 이용한다고 답했다. 뒤를 이어 리얼터닷컴이 45% 부동산 회사가 운영하는 웹사이트는 43% 에이전트 개인의 웹사이트는 42%였다. 질로나 홈게인 야후 등은 41%가 이용하고 있다.

바이어들이 이처럼 인터넷을 많이 이용하지만 이것은 어디까지나 정보를 얻기위한 목적이 대부분이다. 정작 집을 살때는 지인으로부터 소개받은 에이전트를 통해 거래를 성사시킨다.

▶소셜 네트워크는 미약

NAR설문조사에 따르면 페이스북이나 트위터 등 소셜네트워크서비스(SNS)에서 부동산 정보를 얻는다는 바이어는 2%에 불과했다. 많은 소비자들이 의류 전자제품 등 일반 소매상품이나 식당 정보를 SNS를 통해 얻는 것과 비교하면 부동산의 SNS의존도는 미약하다고 볼 수 있다.

▶전문가 반응

아메리카 부동산의 벤자민 허 대표는 “광고는 주변인들에게 부동산을 하고있다는 것을 알리는 중요한 수단이므로 단기간에 실적을 기대하기보다는 장기적인 전략으로 접근하는 자세가 필요하다”고 말했다.

부동산 타이틀 보험회사의 한 관계자는 “특정지역에 배달되는 홍보용 엽서는 2~3개월보다는 꾸준히 장기적으로 해야 효과가 있으며 어느정도 인지도가 쌓이면 안면을 통한 마케팅전략도 중요하다”고 조언했다.

타운내 한 에이전트는 “부동산 고객들은 믿고 맡길 수 있는 에이전트를 찾기때문에 개인적인 인맥이 광고보다 더 중요한 의미를 갖는다”는 의견을 내놓기도 했다.